|
1 Inleiding
Een onhandige onderhandelaar
2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
2.1 Onderhandelen, vroeger en nu
Oefening
Toegeven, samenwerken
Vermijden, beheersen
Vechten, domineren
Samenvatting
2.2 Onderhandelen als omgaan met dilemma's
Ken uw stijl
Oefening onderhandelingsstijlen
Meer variatie rond basisimpulsen
2.3 Persoonlijke onderhandelingsstijlen
De ethisch-overtuigende stijl
De analytisch-agressieve stijl
De joviaal-coöperatieve stijl
De beweeglijk-agressieve stijl
Slot
2.4 Vaardiger onderhandelen
Onderhandelingsprofielen
3 Vaardiger onderhandelen: Vier activiteiten
Voorbereiding
3.1 De eigen belangen realiseren
Beperk u in uw argumenten
Verzamel informatie
Concessies
Impasses
De openingszet
Wisselgeld
Alternatieven
3.2 Machtsbalans beïnvloeden
Ontwikkel alternatieven
Exploreren
De relatie versterken
Overtuigingskracht opbouwen
Manipulaties
Vechten
Buiten de onderhandeling om
3.3 Constructief klimaat opbouwen
Bepaal de sfeer al voor de aanvang
Een ontspannen en alerte houding
Biedt zekerheid aan de deelnemers
Beïnvloedt de sfeer tijdens de vergadering
3.4 Flexibiliteit verkrijgen
Kom niet te snel met een uitgewerkt voorstel of oplossing
Werk met een 'platform-voorstel'
Houdt de discussie voorstel-gericht
Gebruik package-deals
Ontwikkel alternatieven
Oefen mogelijke scenario's
Fasering
4 Speciale situaties
4.1 Het voorzitten van onderhandelingen
De opening
Maak er geen debat van
Exploreren
Houdt de discussie voorstel-gericht
Impasses
Verschillende fasen
De fasering van onderhandelingsprocessen
Voorbereiding
Eerste positiekeuze
Aftastende fase
Impasse en afronding
Partijen mede verantwoordelijk
4.2 Het onderhandelen met de achterban
4.3 Emotionele manipulaties
4.4 Onderhandelen met een meer machtige partij
Tips
5 Tussenbalans
5.1 De meest recente ontwikkelingen
5.2 Samenvatting
Literatuur
Uitgebreide inhoudsopgave
Lijst schema's
Lijst boxen
Colofon
Lijst schema's
Schema 1: Krachtenveld van primaire impulsen
Schema 2: Het dilemma coöperatief-vechterig
Schema 3: Drie soorten gedrag
Schema 4: Flexibiliteitsdilemma bij het onderhandelen
Schema 5: Vier stijlen
Schema 6: Vier mengstijlen
Schema 7: Onderscheiding in drie activiteiten
Schema 8: Onderhandelen als vier activiteiten
Schema 9: De competitieve benadering
Schema 10: De coöperatieve benadering
Schema 11: De gemengde benadering
Schema 12: Het dilemma 'toegeeflijk versus bikkelhard'
Schema 13: Het dilemma 'weinig verweer versus bazig'
Schema 14: Het dilemma 'joviaal versus vijandig'
Schema 15: Procedurele flexibiliteit: explorerend versus ontwijkend
Schema 16: Onderhandelen met de achterban
Schema 17: Kleinerende manipulaties
Schema 18: Manipuleren vanuit 'fatsoen' en 'redelijkheid'
Schema 19: Hoog versus laag
Lijst boxen
Het eerste boek over onderhandelen
Onderhandelen in historisch perspectief
Onderhandelen vroeger
De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
Koek vergroten
Concessies
Impasses
Tactisch optreden
Assertief én tactisch
Exploreren
Hanteren van impasses
Onzekerheid
Onderhandelen: een kwestie van karakter? |
7
14
15
16
21
24
24
24
28
30
34
34
38
40
41
41
41
41
44
46
49
54
54
56
58
59
59
60
61
61
62
63
65
66
67
67
67
67
68
69
71
72
72
73
75
78
79
79
79
80
80
81
83
84
84
85
85
86
87
88
88
88
89
89
89
90
91
96
100
101
103
104
110
113
115
118
119
120
20
30
32
33
39
42
47
48
50
51
52
58
65
71
77
92
97
98
102
10
11
23
27
33
59
60
73
74
76
87
92
109 |
